來源 ：IVD資訊

(資料圖片僅供參考)

諾輝近期發(fā)布年報預告，諾輝健康年度總收入預期為7.5億元至7.83億元，較2021年同比預增252.7%至267.7%。年度毛利預期為6.39億元至6.56億元，較2021年同比預增313.2%至324.5%。

看到這條消息，很多人坐不住了。

股東們肯定是拍手叫好。IVD行業(yè)人士可能會驚掉了下巴，原來測腸癌、便隱血、幽門螺桿菌的3個常規(guī)檢測產(chǎn)品還能賣的這么好。

個人分析一下，為何諾輝可以把產(chǎn)品賣的又貴又好。

諾輝目前主打3款產(chǎn)品。常衛(wèi)清是分子產(chǎn)品，售價1996，賣了3.5億元；噗噗管是膠體金產(chǎn)品，99一個，賣了2億元；幽幽管也是膠體金產(chǎn)品，149一個，賣了2億元。毛利率都在80%以上。當然，后續(xù)還有宮頸癌和肝癌的篩查產(chǎn)品在籌備中。

先說價格問題，膠體金的抗原都賣1-2塊錢了，就算是同類的FOB和HP產(chǎn)品也比諾輝的便宜很多，我記得有很多膠體金的自測產(chǎn)品，有的連卡盒都沒有，直接賣的是膜條，幾毛錢一個。所以，粗看起來這是一個價格戰(zhàn)市場。

諾輝為什么能夠賣高價呢？我覺得主要在于品牌、價值和信任。

品牌上講， 企業(yè)是上市企業(yè)信任度高；產(chǎn)品名字朗朗上口，不像很多IVD產(chǎn)品要么是型號命名、要么是功能方向、要么是專業(yè)術(shù)語。常衛(wèi)清、幽幽管和噗噗管容易記憶和搜索識別。從產(chǎn)品形態(tài)上講，設(shè)計外觀和體驗有科技感。

價值上講， 諾輝的產(chǎn)品兼顧了功能和情緒價值。IVD產(chǎn)品基本都只講功能價值，測不測的準、穩(wěn)定性、批間差這些。并且降價是趨勢，集采在不斷的壓縮商業(yè)利潤。但C端的產(chǎn)品還需要講產(chǎn)品美感、社交屬性等。消費者愿意為情緒價值付高價。我看諾輝在產(chǎn)品宣傳上附加了健康禮品、孝順父母等多種情緒。

從目前的消費趨勢來講，有健康意識的人群在增加，消費力也在增長。百元級別的消費門檻符合立即付費的閾值。我們看知識付費的定價，也是以99和199的比較多。對于腫瘤這一類疾病的檢測產(chǎn)品，價格太便宜反而不可信。

我想起國內(nèi)審批的自測抗原試劑盒，大家都清一色的形態(tài)，在體驗和產(chǎn)品形態(tài)上還都是醫(yī)療感，離消費品還有一段差距。期待有抗原情懷的IVD企業(yè)嘗試創(chuàng)新。

再談信任。 專家背書和臨床數(shù)據(jù)是少不了的，諾輝也經(jīng)常參加行業(yè)相關(guān)學術(shù)會議，發(fā)表相關(guān)議題的討論；在檢測數(shù)據(jù)上，強調(diào)自己的良好測試結(jié)果。另外，在其官網(wǎng)、商品頁、公眾號有一個板塊叫用戶故事，也是能夠促進消費者信任的佐證。

再看如何賣得好。主要是渠道和促銷。

諾輝的渠道，在其官方表述也很清楚。主要是院內(nèi)、消費者、保險以及大量的渠道合作，比如和阿斯利康、Prenetics、京東健康、中國郵政等的合作。據(jù)最新年報表述，醫(yī)院渠道已成為“中國癌癥早篩第一證”產(chǎn)品常衛(wèi)清最大的收入來源和增長最快的渠道。

促銷策略主要說3點。

首先是對互聯(lián)網(wǎng)購物節(jié)的深度參與，6.18諾輝賣了4000萬，雙十一諾輝賣了6000萬。

其次是策劃熱點事件的網(wǎng)絡(luò)傳播，幽幽管上市兩次微博熱搜 #幽門螺桿菌被美國列入明確致癌物質(zhì)#國內(nèi)首個幽門螺桿菌自測產(chǎn)品 ，獲得了幾億次圍觀，都是由媒體主持相關(guān)話題引發(fā)的。我寫過相關(guān)的分析： 幽幽管上市，諾輝健康的營銷策略讓IVD企業(yè)驚嘆！ 同樣的品牌策略，諾輝健康又贏了一次，再提熱搜！

還有就是和保險綁定，讓消費者覺得不虧。針對腸鏡陪診，檢出陽性理賠等，消除消費者后續(xù)顧慮。同時還和很多商家聯(lián)名，提供五花八門的促銷組合。

總之，諾輝走的不是傳統(tǒng)IVD產(chǎn)品模式，而是具有互聯(lián)網(wǎng)和數(shù)字化思維的產(chǎn)品及營銷模式，很值得廣大IVD企業(yè)學習借鑒。

來源：IVD資訊